近期为了写一篇销售方面的文章，需要两个实际案例作为材料。所谓实际案例就是通过营销方面的调整让你的销售额或者利润大幅增长。并且基本上没有任何投入和风险。
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我发现很多老板竟然把经销商跟客户混为一谈，不说别人，我舅舅的公司就是这样。他们是一家饮料企业，在他们眼里，经销商就是客户。
这真是个很大的悲哀。经销商怎么能是客户呢？客户是指使用你产品的人，经销商只是渠道的搭建者，跟客户完全是两码事。
如果你把经销商当成客户，那你的生意多半是不好的，因为经销商的需求并不等同于客户的需求。经销商眼里盯着是钱，客户眼里盯着是价值。公司的决策肯定是跟着客户的利益走的，而不是经销商的利益，虽然它们有一定的相关性，但绝不等同。
从这个意义上讲，一位母亲带着小孩去给孩子买饮料，母亲并不是客户，小孩才是。所以，这时候饮料公司的政策应该跟着小孩走，其它都是辅助。
相信很多人都会这么认为。看了大量的书籍和讲座，甚至参加了培训，但是自己的处境并没有改变，原来是什么样，现在还是什么样。
营销理论和讲座有用吗？
答案是大多数没用，有用的那些对你也没用。
什么意思？可以这么说，营销最正宗的理论是建立在成熟的大公司运作基础上的。如果你是一家大公司，可能还会有些作用，但是，对于中小企业，基本是没用的。原因只有一个，因为它无法解决
“我现在应该干什么？”
仔细想想是不是这样？几乎所有的培训师讲师都不能解决你现在要做什么的问题。相当于他在河对岸给你画了一个美丽宏伟甚至可执行的蓝图，但是它无法告诉你如何过桥！
西游记那歌唱的好：敢问路在何方，路在脚下。
答案是有前途。
那些认为没前途的人，是对阿里或者淘宝传统的找到客户的方式太过依赖。
大家知道，由于现在卖家和供应商太多，客户在找到我们时就会跟以前有所不同。这一切都源于排名。
在淘宝或者阿里的游戏规则下，没有强大资金和实力的刚进入者是没有机会的。这同时也造就了强大的马太效应，就是强者愈强，弱者愈若。
那么，我们这些弱小者如何生存？
有一点是肯定的，不论我们做什么，都要先让客户看到我们。
那么怎么办？
在这里，我列举几种方法：
1、 第一种，也是最好的方法，就是利用大卖家的流量。但是这种方法有个限制，就是你的产品必须是某个大卖家产品的补充，而非竞争关系。这里有几种合作方式：第一，在对方店铺里加你产品的链接。既然是合作，对方就会考虑回报，这就要求你给的价值能够打动对方。这种方式其实不太容易，因为对方的顾虑很多，但是，如果你的产品特点非常突出，跟对方的产品一起出售的话会增加他产品的销量，这样你在谈判的时候就会有主动权。第二，把你产品的某一部分当做对方产品的赠品。这就要求你的产品有这种可分割的属性，比如教材，分初级，中级，高级。这时候就可以。这时候你只要把初级免费当做对方产品的赠品，然后在教程里链接到你自己的淘宝店就可以了。这样你就可以靠出售中级和高级教材来挣钱。这种方法容易谈成，但是这种产品不是谁都有，你可以想办法把自己的产品分割试试。第三，在对方包裹里加入对方帮你写的推荐信（实际上是你自己写，但形势上是对方推荐你）。这种方法也不错，关键还是谈判的问题，还有，写信的技巧也相当重要。
2、 第二种，邮件营销。当客户找不到你的时候，你就要找到他们。当然，由于大环境对客户心理意识的影响，你要是直接向他们介绍产品，通常你会失败的。所以，当你拿到邮件地址之后（找到潜在客户的邮件地址的方法有很多，可以到网上搜集相关方法），你要做的不是推销，而是给客户一个好处。比如，给他价值几十或几百元的电子书报告等等。然后再想办法过渡到你的产品上来。这里最重要的一点是，你客户资料的精确性。邮件营销应当避免发垃圾邮件，即使是赠品，在那些不需要的人看来也是垃圾。所以，一定要知道，你的邮件发给谁了。当然，过渡方面也有很多学问，在这里不细谈了，在我博客的以后更新中会提到。
3、 就是大家常说的写软文。我发现大家在写软文的时候，目的有问题，让别人一看还是在推销产品，应该是给对方一个好处才是。写软文的方法有用吗？写的好了当然有用，最关键的是不需要太多资金成本（但是有时间人力成本）。但是，现在论坛的环境越来越不好，所以这种方法的质量也在下降，不过，酒精可以治病，也可以杀人，关键看你怎么用了。
4、 如果你很有才华，可以试一下事件营销。就是制造一个热点事件，让它产生病毒效应，然后来推广你的店铺。这种方法需要相当的才华，况且，流量高不一定成交率（转化率）高，所以，在提高成交率的前提下，再去做流量。
5、 视频营销。好的视频也是会流传很久的，该方法跟上面的事件营销差不多，它的特点是可以大幅增加信任度。要是你的产品跟信任度比较相关，可以考虑此种营销。
6、 最强大营销。这个是我起的名字。最强大营销的方法就是不营销。什么意思，就是如果你的成交率非常高，你是不需要做营销的。让别人帮你做就可以了，只要把利润中的一部分分给他。所以，成交率是关键的关键，其它都好说，只有它才是你真正应该操心的。当然，要是你的产品利润实在太低，流量来了也挣不了多少钱，也没有人愿意给你做流量。
2012年经济会好转吗？
肯定不会，只会更严重。至于原因，经济专家都说，是08年政府4万亿的投资拉动造成的。想想也有道理，一下子多印了这么多钞票，我们自己兜里的钱不被稀释才怪。
先不管原因，我们只要知道，短期内经济危机不会消失，我们还是做好准备吧。
客户订单减少，店铺流量下降，甚至无人问津，让我们这些生意人的压力剧增。特别是一些对经济危机敏感的行业（哪些行业？想想自己吧，今年缩减了哪些开支），压力更大。
客人缩减开支，我们再努力都没有太多的办法，大家只能降价抢客源，这样一来造成了恶性循环，大家都挣不了钱。
怎么办？
有一点是肯定的，一部分商家必然撑不下去，会从惨烈的竞争中退出。
我们要做的，就是想办法让那些退出商家的名单中没有我们的名字。
那么，具体该怎么做呢？
既然不调整等于等死，调整虽说不能保证百分之百成功，但是起码能看到希望。我们应该试图做以下事情：
1、 加强客户的跟踪。
我们都知道，开发一个客户是多么的不容易，可以说，老客户是我们的命根子，哪怕损失一个老客户，都会让公司的元气大伤。毕竟，客户决定了我们是什么，决定了我们值多少钱。所以，我们要对客户的行为保持高度的敏感性，比如，客户的订单稍微有点减少，我们就要调查其原因，想办法找到客户的困难，并为之出谋划策。那么，回到现实的问题上，假如客户的竞争对手通过降价抢了他的客源，我们怎么办？我们也降价吗？我想，这可不是个明智的决定。我们要做的就是差异化。
“差异化”这词是不是太虚幻了？不，一点都不。如果你去大超市买牙膏，你就知道了。我每次买牙膏，都被面积达好几个平方米的牙膏陈列弄的眼花缭乱，从包装到容量，从洁白到防蛀牙等等，各不相同。说到差异化，产品差异化只是很小的一部分。这个竟争对手都能学的来。当然，我们首先考虑的就是产品差异化，比如，我们要给消费者这样的感觉，在某个细分的市场，我就是老大，就是专家（比如冷酸灵牙膏）。在这里一定要记住，一个产品的属性很多，你突出什么，决定了你有没有存在的必要。有的老板非常自恋，我指的是恋上自己的产品，非得要把自己产品的优点统统说出来。有一句话送给这样的老板，你有一个优点，你就有一个优点；你有两个优点，你就没有优点。
产品差异化大家都能了解和使用，但是很多产品还很难差异化，怎么办？不用担心，我们还可以渠道差异化。为何麦当劳里的可乐比超市里贵？除了产品有点差异化以外，它的渠道也很特殊。为什么加油站旁边堆着一堆牛奶？这是新渠道。客人买东西，价格永远不是决定性的，这就给了我们提高价格的机会，前提是我们能在其他方面（比如方便性、快捷性）做的比竞争对手出色。
那么，怎样寻找新渠道呢？答案是思考分析客人的购买行为，客人会在加油站买牛奶，那很可能是客人想去看望某人，开车去加油，刚好发现那里有想要的产品，这样就不用去超市了。所以，机会源于对客户行为的分析，谁分析的越详细，谁的机会就越多。
如果渠道也没法差异化呢，也不用丧气，客户还可以差异化！
你没看错，客户差异化是一个相当有竞争力的武器！有个私人幼儿园，原来什么样的学生都能入学。后来，他更改了策略，加了很多限制条件，比如你家里的直系亲属至少有一位账户上要有一千万以上，或者有个厅级以上的亲戚，或者父母有一位是海归派等等。他这样做，非但生源没有减少，而且入学学费狂涨几倍甚至十几倍，并且还都争相进入！
为什么？因为他现在的客户质量高了。所以，有的时候，限制反而会扩大你的市场。当然，不一定是限制，你需要想办法过滤出你的高质量客户，并且打造一条专门的产品线来为他们服务。
如果客户也没法差异化呢？你还不必灰心！营销流程也可以差异化！并且，它是我看好的最强大的武器！用中国传统的话讲，有点化无为有、纵横捭阖的味道。这部分的内容在这里先不细说了，原因是实在太过庞大，并且，这部分内容也是我开此博客的最终原因。所以，我的整个博客里给大家分享的主要就是这个内容！要是你对此有兴趣，可以关注我的博客，我会不停地更新。
2、 采取锁销政策，薄利多销。
现在大部分理发店都在实行店卡的策略。目的就是锁销。我们要考虑的就是，如何把这种方法用到自己的公司里。当然，不一定非得是卡，主要是借鉴这种思想，我想，如果结合自己的情况，仔细思考，肯定能想到很多锁销的办法。不过，在这里我要提醒你，没有什么方法是万能的，或者绝对可行的，当你想到一个方法后，千万不要全面推广，要首先在一小部分客户身上做个测试，测试可行了，再把它推广到别的客户身上。
3、 巧妙的设计赠品。
当客人眼前有两种相似的产品时，如果你的有赠品，结果会如何呢？显然，你的产品更容易销售。问题是，赠品需要成本。我们要做的，就是想办法找到成本非常小（比如VCD），价值却很高的产品作为赠品。你会说不容易，当然，如果容易的话就不叫生意了。在这里我要说一下，库存卖不掉的东西千万不要当做赠品，要找有价值并且跟产品相关的赠品。不要担心找不到赠品，因为这个世界上就是不缺产品，到淘宝或者阿里上看看就知道了。
4、 把你的产品当做别人的赠品。
如果你的产品符合低成本高价值的特点，你可以把上面的策略反过来用。
5、 产品组合。
如果你不止销售一种产品，那么你可以考虑一下优化产品的组合。但是这一招用好了会带动一种产品的销售，用不好会拖累一种产品。怎么办？测试，只有测试，才能知道是否可行。
6、 转型。
看看柯达吧，有些时候，人的力量是渺小的，不论你再怎么努力，一旦你的产品有了替代品，也就是你要转型的时候了。如何寻找新的行业？答案是不要寻找新的行业，要寻找行业中的细分市场。比如冷酸灵牙膏。
总结。
啰嗦了半天， 要不要总结？其实也没什么可总结的。想想泰坦尼克号吧，总有一些人被落在将要沉没的船上。救生船在哪里？
在你不断地尝试和执行当中。
